Mô hình 3L của triệu phú môi giới bất động sản

Trong lần đầu tiên tiến hành phân loại những phát hiện của mình, chúng tôi nhận thấy có thể tập hợp chúng thành tám vấn đề mấu chốt. Cân nhắc kỹ hơn, chúng tôi bỏ bớt ba và thu hẹp lại còn năm. Cuối cùng, chúng tôi nhận thấy còn lại 3 chữ L làm cơ sở cho mô hình của mình, đó là:

Nguồn khách mua bất động sản (Leads),

Bất động sản cần chào bán (Listings)

Đòn bẩy (Leverage)

Nguồn khách mua bất động sản (Leads)

Bạn có thể có bằng tiến sĩ chuyên ngành bất động sản, thắng được luật sư trong khi đàm phán hợp đồng, thẩm định bất động sản giỏi hơn bất kỳ ai trong thị trường của bạn, và trong đầu chứa đựng nhiều kiến thức tài chính hơn chuyển gia thế chấp, nhưng tất cả vẫn không giúp có kết quả tốt nếu bạn không có khách hàng.

Để thành công trong ngành bất động sản, bạn cần phải có nguồn khách. Đơn giản như vậy thôi. Cho đến khi bạn có đủ nguồn khách (để đạt tới hay vượt qua mục tiêu đặt ra) thì chẳng còn vấn đề nào khác nữa. Bất kể bạn là ai, bác sỹ, luật sư, hay doanh nhân, thì bao giờ cũng có hai công việc – nghề chuyên môn mà bạn chọn và việc tìm nguồn khách.

Tôi đã từng đọc bài báo của một nghiên cứu sinh đang theo học chuyên ngành môi giới bất động sản. Anh ta cảm thấy thật sự buồn bã và đau khổ khi học được rằng mình cũng phải làm công việc tìm nguồn khách. Bài báo của anh ta thật ai oán. Không hiểu sao anh ta lại nghĩ rằng với tờ chứng chỉ chuyên môn của mình, anh ta có thể ngồi chơi xơi nước và thiên hạ sẽ đi tìm anh ta. Cũng dễ cảm thông với chàng trai này. Tôi đã lấy được chứng chỉ bốn năm chuyên ngành bất động sản, và trong suốt bốn năm đó không một giáo sư nào từng nhắc đến khái niệm tìm nguồn khách. Không ai bảo cho tôi biết. Sau đó, tôi kinh hãi nhận ra rằng nếu tôi không giỏi trong việc tạo ra nguồn khách, thì sẽ chẳng có ai biết đến việc tôi là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp được đào tạo bài bản và thành thạo công việc.

Đã đến lúc phải đối diện với sự thật. Để thành công như một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, tôi phải học cách tìm nguồn khách hàng.

Danh sách bất động sản cần chào bán (Listings)

Bất động sản cần chào bán là cơ hội để tối đa hóa thu thập cũng như số lượng giao dịch thành công trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Như quy ước, thu nhập mà bạn có khi bán được một bất động sản cần chào bán sẽ không có gì khác so với thu nhập của bạn khi hoàn thành một giao dịch mua nhà trị giá tương đương cho khách. Điểm phân biệt hai loại thu nhập này chính là thời gian mà bạn cần bỏ ra để thực hiện mỗi loại giao dịch.

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, một cá nhân có hiệu quả làm việc cao có thể riêng mình anh ta nhận được 15 đến 25 bất động sản cần chào bán một tháng. Trong khi đó, cũng môi giới bất động sản này sẽ gặp khó khăn để bán được nhà cho bảy hay tám khách mua mỗi tháng. Theo thời gian, với cách tiếp cận đúng, bạn cần phải có đủ khả năng để tìm được hai hoặc ba bất động sản cần chào bán cho mỗi khách mua tiềm năng của mình.

Vì vậy, ngay từ khi khởi sự, bằng cách tập trung trước hết vào bất động sản cần chào bán, bạn có rất nhiều khả năng tăng gấp đôi hay gấp ba tổng thu nhập trước thuế của mình với cùng khối lượng công sức bỏ ra. Nếu điều này vẫn chưa đủ khích lệ bạn, thì hãy cân nhắc đến các bất động sản cần chào bán có thể giúp tạo ra nguồn khách mua bạn qua email trực tiếp, quảng cáo, biển hiệu bán nhà và mở nhà mẫu cho khách vào xem như thế nào. Kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy một bất động sản cần chào bán khi được tiếp thị đúng cách sẽ tạo ra được đủ nguồn khách để đem lại ít nhất một khách mua được nhà.

Cuối cùng, bất động sản cần chào bán cho bạn khả năng kiểm soát tốt hơn – thời gian của bạn, thương trường của bạn, và tương lai của bạn. Đó là lý do tại sao chúng tôi trìu mến gọi chúng là

“Quà tặng của các vị Thần Bất Động Sản”

Đòn bẩy (Leverage) – Thời gian so với tiền

Bất cứ ai cũng đã từng nghe nói thời gian là tiền bạc. Thế nhưng, đó đơn giản không phải là sự thật. Trên thực tế, đó là một trong những nhận thức cá nhân tồi tệ nhất thâm nhập vào chúng ta từ những người thiếu hiểu biết. Sự thật là thời gian không phải bao giờ cũng nên hiểu là tiền bạc. Những người làm việc nhiều giờ nhất không phải bao giờ cũng là những người kiếm được nhiều tiền nhất. Là người làm nghề kinh doanh, chúng tôi nhìn nhận mối quan hệ thời gian-tiền bạc theo cách khác. Chúng tôi không ngừng cố gắng kiếm được thu nhập ròng nhiều nhất từ mỗi giờ làm việc của mình. Giờ đây, thay vì sử dụng nhiều thời gian để kiếm được nhiều tiền hơn như lúc mới khởi nghiệp, chúng tôi đã học cách làm việc thông minh hơn và bắt đầu kiếm được nhiều tiền hơn trong cùng một khoảng thời gian.

Cũng giống như trong phần bàn về mức trần thành tích, chúng tôi đã phát hiện ra là có những giới hạn cho hiệu quả cá nhân của mỗi chúng ta. Chìa khóa tốt nhất để điều chỉnh tỷ lệ tiền bạc/thời gian theo ý muốn của chúng ta chính là đòn bẩy. Đòn bẩy có thể chia ra làm ba đối tượng, Con người, Hệ thống và Công cụ.

Rõ ràng, yếu tố quan trọng nhất luôn luôn là con người. Tuy hệ thống và công cụ tốt có thể giúp những người có hiệu quả làm việc trung bình đóng góp ngày một nhiều hơn cho kết quả chung cuộc nhưng môi giới bất động sản sẽ vẫn không thành công nếu không thuê và giữ được người tài. Nếu bạn cũng giống như hầu hết những người bán hàng, thì có thể bạn không giỏi việc thiết kế cũng như thực hiện các hệ thống và công cụ. Cách tốt nhất để giải quyết việc này là thuê một nhân viên hỗ trợ bạn các công việc hành chính. Khi bạn đã đầu tư toàn bộ thời gian bạn có hoặc sẵn sàng cho đi mà vẫn muốn tăng thu nhập, thì hãy dùng thêm đòn bẩy.

Đòn bẩy cần trả lời cho ba câu hỏi quan trọng

Ai sẽ làm việc đó?

Họ sẽ làm như thế nào?

Họ sẽ làm bằng cái gì?

Câu trả lời là: Con người, Hệ thống và Công cụ.

Ba chữ L của Triệu phú môi giới bất động sản

Nguồn khách mua bất động sản (Leads), Bất động sản cần chào bán (Listings) và Đòn bẩy (Leverage) – là những nhân tố trụ cột của bất kỳ hoạt động môi giới bất động sản nào. Tôi tin đó là những vấn đề cốt lõi giúp tạo ra doanh số bán hàng khổng lồ. Trên thực tế chúng tôi xây dựng chúng thành bộ khung cho mô hình nền tảng của mình trong Triệu phú môi giới bất động sản.

Trích : “Triệu phú môi giới bất động sản” – Gary Keller cùng Dave Jenks và Jay Papasan