Bí quyết bán bất động sản cao cấp thời 4.0

Tại sao phần lớn bất động sản hạng sang thường chỉ được một số ít các nhóm môi giới bất động sản rao bán? Và tại sao có vẻ như luôn luôn có cùng một số nhóm môi giới này phục vụ thị trường bất động sản xa xỉ này?

Câu trả lời rất đơn giản: Chìa khóa để bán hàng bất động sản xa xỉ thường được giữ bí mật bởi vì quá trình này là một phần nghệ thuật và một phần khoa học. Nó không được tiêu chuẩn hóa và không phải là kết quả của một hệ thống lặp đi lặp lại với một khái niệm, một công thức chung phù hợp cho tất cả.

Bất động sản hạng sang thường chiếm một phân khúc nhỏ của thị trường bất động sản tổng thể. Sự phân loại chung của sự sang trọng chính là bất động sản nào cao cấp hơn so với phần còn lại của thị trường, với vị trí, kết cấu, kiến trúc và thiết kế đặc thù của bất động sản cao cấp.

Ai là người mua các bất động sản cao cấp này?

Thông thường, những người mua bất động sản cao cấp là những người mua bất động sản có kinh nghiệm và việc mua phần lớn là vì mong muốn của họ chứ không phải là nhu cầu của họ. Có một mong muốn để cảm thấy có một kết nối, đồng điệu với tài sản, cho một lối sống và tinh hoa đẳng cấp nhất định. Người mua tìm kiếm các yếu tố phù hợp với thói quen hàng ngày của họ, với triết lý, với lối sống của họ, từ những bước đầu tiên thức dậy vào buổi sáng cho đến tổng thể của cả một ngày, từ làm việc, thư giản, trải nghiệm, hưởng thụ những ngày tháng tiếp theo.

Vậy, làm thế nào để chúng ta bán được bất động sản cao cấp và ‘bí quyết’ thành công là gì?

Có nhiều bí quyết, và sau đây là một trong số chúng:

Bí quyết bán bất động sản thời đại số hóa 4.0

Nhiều người trong chúng ta, trong lĩnh vực kinh doanh thích gọi nó là “câu chuyện”. Khi các môi giới bất động sản tiếp thị bất động sản cao cấp, chúng ta làm việc chặt chẽ với người bán hay chủ đầu tư để phân tích và hiểu thói quen của họ, cuộc sống của họ như thế nào đối với một bất động sản như vậy và điều gì đã khiến họ yêu thích bất động sản đó hoặc xây dựng nó theo cách như vậy. Không có chi tiết nào bị bỏ sót khi hiểu được tâm lý mối quan hệ của người bán hay chủ đầu tư với tài sản và cuộc sống của họ được gửi trong đó.

Nói cách khác, điều quan trọng nhất cần hiểu là bản thân của câu chuyện đằng sau nó, bởi vì một người mua bất động sản hạng sang quan tâm đến câu chuyện cũng như những con số. Bí quyết là đặt câu hỏi đúng và lắng nghe cẩn thận câu chuyện của người bán và người mua. Một khi tầm nhìn và câu chuyện rõ ràng, tiếp thị là công cụ để “kể chuyện” – và cụ thể là nhắm mục tiêu đến những người phù hợp để mua bất động sản.

Sử dụng video/hình ảnh để marketing mang hiệu quả cao nhất

Một trong những công cụ thành công nhất để viết câu chuyện liên quan đến bất động sản là video hình ảnh. Quảng cáo video về bất động sản đã xuất hiện trong nhiều năm, nhưng đã có sự thay đổi nhiều điều làm cho chúng hiệu quả và khiến các cá nhân (khách hàng mục tiêu) phải chú ý đến chúng.

Nội dung của video

Video sẽ ghi lại cảm giác ở trong bất động sản một cách đầy tự nhiên và đầy trải nghiệm. Ví dụ như: “Nhìn thấy một người thức dậy và bước ra hiên để nhìn ra quang cảnh và hít thở không khí trong lành kết nối với người mua sang trọng”, điều này khiến cho người mua tạo kết nối tức thì.

Chất lượng của video

Video yêu cầu phải rõ ràng, chất lượng, độ sắc nét cao, với âm thanh cuốn hút phù hợp với “chất” của phân khúc bất động sản hạng sang, là một trong những công cụ hiệu quả nhất để kể câu chuyện về bất động sản cao cấp.

Thời lượng của video

Chúng ta cần lên một kịch bản thật cô đọng, súc tích vì khách hàng của chúng ta sẽ không dành nhiều thời gian để xem hết một video ngay từ đầu. Thay vào đó, hãy sử dụng chiến lược sau:

Bước 1: Có gì đó thật thu hút ngay từ khi bắt đầu video

3 giây đầu tiên hãy cho khách hàng xem những góc hình ảnh đẹp nhất. Điều này mục đích là thu hút sự chú ý của khách hàng khi video của bạn xuất hiện trước mắt họ và điều quan trọng hơn hết là họ sẽ dừng lại và xem tiếp video này.

Trong 3 giây này, cần bổ sung thêm chữ/giọng nói nói về thông tin của bất động sản này, câu từ cũng sẽ thật ngắn gọn thôi nhé.

Bước 2: Chúng ta có tối đa 15 giây nữa để cho khách hàng xem những thông tin khác.

Bước 3: Còn lại 3-5 giây cuối video, hãy khiến khách hàng hành động.

Dùng 1 câu cầu khiến, bắt đầu bằng một động từ để tạo cảm giác phải hành động: Nhận thông tin ngay/Đừng chần chừ…/Xem chi tiết…/…

Bước cuối cùng: Chuẩn bị thật kỹ càng những tư liệu, thông tin để sẵn sàng cung cấp khi có người quan tâm.

Việc tạo một video và quảng cáo chính là một nghệ thuật. Chúng ta biết cảm xúc và lý trí của người mua đằng sau việc tìm kiếm nhà – chúng ta biết người mua đến từ đâu, ai đang tìm kiếm và xem chính xác tài sản nào. Nghệ thuật và thành công cuối cùng trong việc bán bất động sản sang trọng chính là khi người mua cảm nhận được mối liên hệ với bất động sản thông qua cách “kể chuyện”. Cách “kể chuyện” hay nhất nắm bắt được trí tưởng tượng của người mua và kết nối người mua với mảnh đất, tầm nhìn và cảm giác tổng thể của cuộc sống trong bất động sản, tất cả phải được truyền tải trọn vẹn thông qua video, thậm chí trước khi người mua đặt chân vào nhà mẫu.

Đó là vẻ đẹp và thiết kế của cách “kể chuyện” tài sản sang trọng thông qua Video. Hãy bắt tay vào ngay cho một Video bất động sản tuyệt vời của bạn.

Các kênh marketing bất động sản hạng sang thời đại 4.0

1. Đăng tin rao vặt trên các website

Các trang web đăng tin BĐS chủ yếu như: batdongsan.com.vn, rongbay.com, chotot.vn, alonhadat.com, muaban.net, 123nhadat.com.vn…

Ưu điểm: KH dễ dàng tìm kiếm tin sản phẩm BĐS theo nhu cầu với thông tin đầy đủ và hình ảnh trực quan.

Chỉ cần lựa chọn giá, khu vực, loại hình BĐS, số phòng… rồi nhấn nút tìm kiếm là có thể xem được nhiều BĐS khác nhau đang rao bán trên thị trường. Một số trang web còn có giao diện cho phép tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua nên rất dễ dàng trao đổi thông tin.

Nhược điểm: Sự cạnh tranh gay gắt giữa người bán dẫn đến

1. Tin đăng quá nhiều và chồng chéo lên nhau khiến cho KH bị mất phương hướng
2. Giật tít quá mức để thu hút sự chú ý của KH
3. Đăng tin cẩu thả, thiếu tính chuyên nghiệp, không trung thực dẫn đến mất niềm tin của KH
4. Người bán phải bỏ ra nhiều chi phí để tin đăng VIP trên trang đầu.

2. Gửi Email Marketing

Ưu điểm:

• Gửi email với số lượng lớn đến hàng nghìn khách hàng chỉ trong một thời gian ngắn
• Kiểm tra được số lượng email mà người nhận đã mở để có cách thức tiếp cận phù hợp

Đây là một hình thức không mới và đang được rất nhiều bạn áp dụng có kết quả tốt. Điều quan trọng nhất là bạn phải có danh sách các email chất lượng và trình bày thư chào hàng thật thu hút.

Nhược điểm: Dễ tạo spam và bị phạt vì gửi email rác với số lượng lớn, khi gửi thì email không vào hộp thư mà vào spam. Cần có phần mềm chuyên dụng thì mới gửi số lượng lớn được và phải trả phí.

Cách làm hiệu quả: Nên thử qua các ứng dụng gửi mail số lượng lớn như mailchimp, sendy…Và ứng dụng quét, thu thập email như Email hunter. Khi gửi mail thì cần khai thác danh sách Google Contact của mình, dùng gmail để gửi mail chuyên biệt cho từng đối tượng tiềm năng. Còn khi gửi email số lượng lớn thì dùng sendy hay mailchimp.

3. Xây dựng Website bán hàng/ giới thiệu sản phẩm, dự án

Một người bán hàng trong thời đại internet thì nhất định phải có một website, trong ngành bất động sản thì điều đó lại càng quan trọng.

Website như một cửa hàng trực tuyến trong đó có tất tần tật thông tin về hình ảnh, video sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán, chính sách… chỉ cần KH ở bất cứ nơi đâu, miễn là họ đang truy cập internet thì cũng dễ dàng truy cập vào trang web của bạn một cách nhanh chóng.

Mỗi cá nhân hay một đội nhóm nên xây dựng cho mình một website riêng, không nên chỉ dùng website công ty để làm việc bởi vì nó mang lại cho bạn rất nhiều lợi ích thiết thực.

4. Quảng cáo Google Ads

Google Adwords và Google Display Network là một dịch vụ thương mại của Google cho phép Khách hàng mua quảng cáo bằng chữ hoặc hình ảnh tại các kết quả tìm kiếm hoặc các trang web do các đối tác Google cung cấp, cụ thể là các trang Google.com, Google.com.vn và các trang web có cho hiện thị quảng cáo của Google.

Ưu điểm:

Thứ nhất chính là tìm được khách hàng đang có nhu cầu thật sự. Thay vì bạn phải gõ cửa từng nhà để hỏi xem có ai mua BĐS của bạn không thì hình thức này lại không phải vậy, họ đang có nhu cầu mua BĐS và họ đang tìm kiếm bạn. Quảng cáo của bạn sẽ được Google ưu tiên xuất hiện trước mắt khách hàng ở các vị trí khác nhau trên trang nhất của Google.

Thứ 2, quảng cáo của bạn sẽ hoạt ngay sau khi được Google phê duyệt (trong vòng 24h).

Nhược điểm:

Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất có thể nói đó là không kiểm soát được các click của đối thủ cạnh tranh (hãy bị đối thủ click vào quảng cáo đến hết tiền) điều này làm gia tăng chi phí trong quảng cáo. Ngoài ra, nếu không biết cách chạy, tối ưu thì sẽ tốn rất nhiều chi phí để duy trì quảng cáo của Google.

Cách làm hiệu quả: Hãy chắc chắn là website bạn đã hoàn thiện, nội dung đầy đủ, chuẩn SEO, tốc độ load nhanh và hiển thị đẹp trên mobile trước khi chạy quảng cáo Google. Sau đó bạn cần nghiên cứu cách chạy thật bài bản, hiệu quả vì kênh này rất cần cho người làm bất động sản nhưng cũng rất cạnh tranh.

5. Làm SEO website trên Google

Đây là một hình thức có mục đích tương tự như quảng cáo Google Ads với mong muốn đưa website của mình hiển thị trước mắt người tìm kiếm ở trang nhất của Google. Tuy nhiên, bạn không phải bỏ tiền ra để quảng cáo mà Google sẽ tự động đưa thứ hạng website của bạn lên trang nhất của Google khi bạn tìm kiếm một từ khóa nào đó về BĐS.

Muốn làm được điều này, website của bạn cần đạt chuẩn theo tiêu chí đánh giá của Google như: nội dung website phải hấp dẫn và có ích cho người đọc, thông tin đầy đủ, thiết kế website thân thiện với các thiết bị di động, có nhiều link liên kết trong và ngoài website, website có lượng ru cập ổn định từ nhiều nguồn….

Ưu điểm:  Đưa vị trí website lên trang nhất Google khi KH tìm kiếm, điều đó giúp KH dễ dàng truy cập vào website và gọi điện cho bạn mà chẳng hề tốn một chi phí nào.

Nhược điểm: Bạn phải có kiến thức về SEO website, biết cách tạo một website đạt chuẩn. Không giống như quảng cáo Adwords (hiển thị quảng cáo trong vòng 24h), thời gian để một website hiển thị được trên trang nhất của Google khá lâu, nhanh nhất cũng phải 1-3 tháng.

Cách làm hiệu quả: Ban đầu bạn cần có website đạt chuẩn đánh giá của Google PageSpeed Insight (đạt điểm cao, hơn 85 là tốt nhất). Hãy dùng website có nền tản WordPress và hiển thị đẹp trên mobile để làm SEO. Khi làm bạn chỉ cần làm tốt 2 vấn đề sau: thì viết thật nhiều nội dung chất lượng liên quan đến từ khoá và tối ưu tốc độ (dùng Pingdom để kiểm tra), tối ưu SEO (dùng Google PageSpeed Insight để kiểm tra).

Trong thời gian chờ kết quả SEO, hãy sử dụng Google Ads để có lượng truy cập đều đặn trước, điều này cũng góp phần đẩy nhanh quá trình SEO của mình.

Có thể chi ngân sách thuê cá nhân thực hiện SEO để làm đúng và rút gọn thời gian.

6. Quảng cáo Facebook & Facebook Marketing

Ai ai cùng dùng Facebook, nhà nhà dùng Facebook. Chính vì thế mà quảng cáo trên Facebook là cách nhanh nhất để tiếp cận được các khác hàng tiềm năng.

Ưu điểm:

• Quảng cáo nhắm vào một đối tượng KH mục tiêu cụ thể (độ tuổi, giới tính, sở thích, thành phố, quốc gia)
• Tiếp cận được số lượng lớn KH một cách nhanh chóng
• Linh hoạt về thời gian quảng cáo và chi phí quảng cáo
• Dễ dàng tương tác với khách hàng người mua

Ngoài ra bạn cũng có thể xây dựng kênh Marketing trên Facebook mà không cần quảng cáo nhưng lại khó tiếp cận khách hàng hơn và việc xây dựng “content” (nội dung) cho các tin đăng lên Facebook phải thật sự hấp dẫn. Cụ thể thì các bạn có thể lập nick Facebook và fanpage có tên liên quan dự án hoặc công ty bạn đang làm việc để chat, đăng tin giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Nhưng cách tốt nhất thì ban đầu làm Facebook Marketing, các bạn nên quảng cáo cho nó để tiếp cận đến khách hàng tiềm năng ngày.

Cách làm hiệu quả: Ngoài việc chạy quảng cáo Facebook trung mục tiêu cho bất động sản thì bạn cần biết cách tạo nhóm đối tượng và chạy retarget trong Facebook. Đồng thời cần có website để hỗ trợ song song. Vì chúng ta sẽ chạy quảng cáo Adwords, SEO vào website sau đó chạy retarget trên Facebook cho các đối tượng đã truy cập website thì sẽ trúng mục tiêu, ấn tượng hơn nhiều và tiết kiệm chi phí.

7. Quảng cáo và Marketing trên Youtube

Quảng cáo trên Youtube là một đoạn quảng cáo 30 giây hoặc lâu hơn nữa bất ngờ xuất hiện ở đầu hoặc giữa khi bạn đang xem một chương trình nào đó trên Youtube.

Quảng cáo trên Youtube mang đến cho người xem những hình ảnh sống động và hấp dẫn nên tọa được sự hứng thú cho ngườ xem. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo này khá cao nhưng dễ thuyết phục khách hàng liên hệ đến bạn hơn nếu như sản phẩm/ dự án của bạn tốt và phù hợp với khách hàng. Đồng thời thông tin truyền tải đến khách hàng khá đầy đủ.

Hãy sử dụng video ngắn để quảng cáo và video dài, đầy đủ các chi tiết thông tin để đăng lên Youtube (không chạy quảng cáo).

Tiêu đề video upload lên Youtube cũng cần sự rõ ràng, dễ hiểu cho khách hàng.

8. Quảng cáo Remarketing từ Google Adwords và Facebook

Đây là một “tuyệt chiêu” trong tất cả các kênh Marketing Online lẫn Offline, người nào đủ trình độ áp dụng được kênh Remarketing này có thể nói là “đỉnh của đỉnh” và đó thật sự là cao thủ của cao thủ.

Remarketing được hiểu nôm na là bạn sẽ quảng cáo đến những người đã biết đến bạn và được xem là giai đoạn thứ 2 của kế hoạch Marketing. Remarketing áp dụng cả cho quảng cáo Facebook và quảng cáo Google.

Cụ thể là khi bạn quảng cáo Facebook, Google thì người xem sẽ vào trang web của bạn (và cả người xem vào web của bạn một cách tự nhiên không thông qua quảng cáo), Google hoặc Facebook sẽ lưu trữ thông tin của những người này và sẽ hiện quảng cáo của bạn cho những người này khi người này vào Facebook hoặc truy cập vào các trang website thuộc mạng hiện thị quảng cáo của Google trong một khoản thời mà bạn xác định. Vì thế, Remarketing còn được gọi là Quảng cáo bám đuôi.

Ưu điểm:

Theo đuổi khách hàng tiềm năng (những KH hàng đã từng vào website của bạn: đã mua, chưa mua, đã mua đơn hàng nhưng sau đó lại hủy bỏ,…) và tỷ lệ chuyển đổi từ người tìm kiếm thông tin thành khách hàng tiềm năng, gọi điện, hẹn gặp là rất cao.

Duy trì sự nhận diện thương hiệu trước mắt KH (KH có thể không nhớ bạn khi gặp 1 lần nhưng nếu hình ảnh thương hiệu của bạn xuất hiện lặp đi lặp lại nhiều lần trước mắt họ thì chắc chắn họ sẽ nhớ tới bạn dài lâu.)

Quảng cáo đúng đối tượng, đúng nhu cầu khách hàng

Nhược điểm:

Chi phí quảng cáo đòi hỏi nhiều khi quá cao trong một khoản thời gian nhất định.

Và để hiểu quả thường phải quảng cáo với ngân sách lớn.

Dễ bị đối thủ chơi xấu và làm tăng số tiền chi phí quảng cáo.

Kỹ năng, thủ thuật, kiến thức để thực hiện kênh quảng cáo này khá phức tạp, đòi hỏi kiến thức, sự am hiểu, thực hành nhất định.

9. Google địa điểm

Đây là một hình thức đưa địa chỉ doanh nghiệp lên Google Maps. Nó là một dịch vụ miễn phí của Google với tên gọi Google Place Business Listing, với dịch vụ này thì bất cứ doanh nghiệp nào dù nhỏ hay lớn đều có thể đưa tên tuổi của mình lên Google Maps.

Ưu điểm tuyệt vời của nó chính là hiển thị nổi bật tên doanh nghiệp kèm theo bản đồ, hình ảnh và trang web lên trang nhất của Google, tạo ấn tượng và hấp đẫn người tìm kiếm click vào website của mình.

10. Khai thác tốt Zalo, Viber, Facebook messenger

Hiện tại rất nhiều việt kiều và người giàu có có sử dụng viber, Zalo hay Facetime để vide call với bạn bè người thân. Nên họ đang dành nhiều thời gian của mình để dùng các app liên lạc đó. Đặc biệt những app này có những group rất đông vui, cũng là nơi tốt để bạn tạo các network có giá trị cho công việc của mình.

Ưu điểm: Miễn phí, tiện lợi và dễ tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn, có thể tương tác 24/24 mà người nhận không nghỉ đó là đang quảng cáo hay tiếp cận.

Nhược điểm: tốn thời gian và không làm được số lượng lớn.

Với 10 kênh marketing tiếp cận khách hàng thời đạo 4.0 ở trên, cùng với chiến lược sử dụng video hình ảnh để cho khách hàng được nhìn, được cảm nhận về tài sản mà họ có thể sở hữu, hy vọng sẽ cung cấp hay bổ sung thêm những điểm mà chúng ta có thể sử dụng để tăng hiệu quả bán hàng của mình.

Trên đây chỉ là một nội dung nhỏ trong module Tìm kiếm khách hàng thời công nghệ – khóa đào tạo Năng lực tư vấn dự án/sản phẩm bất động sản của IREA. Các bạn có thể xem chi tiết nội dung về khóa này tại đây nhé https://irea.vn/training/nang-luc-tu-van-du-an-bat-dong-san/

Chúc các bạn thành công.

Nguồn: Trulia.com và internet.